Как скидки могут помешать продажам

Скидки и подарки привлекают клиентов. Факт. Предлагаете покупателю приобрести продукт до 15 числа такого-то месяца за две трети стоимости – и вот они, пошли продажи! Или купить три игрушки по цене двух. Эти способы известны, и они работают.

Работают они, потому что логичны и понятны покупателям. Одновременно с выгодой клиентам они несут не меньшую пользу продавцу.

5

Однако встречаются виды скидок и акций, которые отпугивают клиентов. Почему?

  • Покупателям до конца не ясна выгода акции
  • Отсутствие доверия к компании и подозрение в подвохе
  • Распространение акции на маленький процент клиентов

Рассмотрим конкретные примеры

Первый пример
Предположим, ваша компания занимается натяжными потолками. Вот пример хороших акций, которые давно и успешно применяются:

  • Скидка 25% на натяжные потолки
  • Люстра в подарок

Эти акции понятны. Они полезны и действительно приносят выгоду клиенту, а, значит, и вам.

А посмотрите на эти примеры:

  • Вызов замерщика бесплатно
  • Бесплатная доставка натяжных потолков

По сути, надувательство. Скидка дается не на услугу целиком, а на ее часть, причем неотъемлемую. Вы в любом предоставляете замерщика и в любом случае доставляете потолки, а потому пытаться выставить эти услуги в качестве бесплатного бонуса смешно, странно и вредно – велика вероятность, что клиент уйдет.
Второй пример
Ваша компания создает виртуальные туры для ресторанов. Вы пытаетесь привлечь клиентов такими бонусами:

  • Бесплатный выезд фотографа
  • Бесплатная съемка всего тура

Дальше перечислены остальные составляющие услуги и конечная стоимость.

Первая акция логична. Потому что стоимость поездки фотографа к клиенту обычно зависит от удаленности последнего. А здесь – нет. Она предоставляется в подарок.

А вот вторая акция вызовет только недоверие. Почему? Да потому что и так понятно, что съемка тура – это основная услуга компании. Как она может быть бесплатной? Никак. И каждый клиент отлично это понимает, как и то, что цена “бесплатной” съемки просто раскидана по другим компонентам услуги.
Третий пример
Акция рассчитана на небольшое количество клиентов.
Представьте: человек приходит в ваш магазин по объявлению, где ему обещали 30% скидку на сумки. По мере ознакомления с подробностями акции, он постепенно понимает, что скидка предоставляется на сумки только фиолетового цвета. А он хочет зеленую. Клиент обманут, клиент расстроен, клиент уже не ваш. Вы не оправдали его ожидания. И, несмотря на наличие у вас других возможных преимуществ по сравнению с другими магазинами, человек скорее обратится к ним – негативные эмоции сделают свое дело.
Отсюда вывод:

  • Клиент должен сразу ясно видеть выгоду от акции
  • Акции не должны быть подозрительно щедрыми – клиент должен видеть выгоду и для компании
  • Действие акций должно касаться достаточно большого количества людей
Закладка Постоянная ссылка.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

4 × 5 =