Скидки и подарки привлекают клиентов. Факт. Предлагаете покупателю приобрести продукт до 15 числа такого-то месяца за две трети стоимости – и вот они, пошли продажи! Или купить три игрушки по цене двух. Эти способы известны, и они работают.
Работают они, потому что логичны и понятны покупателям. Одновременно с выгодой клиентам они несут не меньшую пользу продавцу.
Однако встречаются виды скидок и акций, которые отпугивают клиентов. Почему?
- Покупателям до конца не ясна выгода акции
- Отсутствие доверия к компании и подозрение в подвохе
- Распространение акции на маленький процент клиентов
Рассмотрим конкретные примеры
Первый пример
Предположим, ваша компания занимается натяжными потолками. Вот пример хороших акций, которые давно и успешно применяются:
- Скидка 25% на натяжные потолки
- Люстра в подарок
Эти акции понятны. Они полезны и действительно приносят выгоду клиенту, а, значит, и вам.
А посмотрите на эти примеры:
- Вызов замерщика бесплатно
- Бесплатная доставка натяжных потолков
По сути, надувательство. Скидка дается не на услугу целиком, а на ее часть, причем неотъемлемую. Вы в любом предоставляете замерщика и в любом случае доставляете потолки, а потому пытаться выставить эти услуги в качестве бесплатного бонуса смешно, странно и вредно – велика вероятность, что клиент уйдет.
Второй пример
Ваша компания создает виртуальные туры для ресторанов. Вы пытаетесь привлечь клиентов такими бонусами:
- Бесплатный выезд фотографа
- Бесплатная съемка всего тура
Дальше перечислены остальные составляющие услуги и конечная стоимость.
Первая акция логична. Потому что стоимость поездки фотографа к клиенту обычно зависит от удаленности последнего. А здесь – нет. Она предоставляется в подарок.
А вот вторая акция вызовет только недоверие. Почему? Да потому что и так понятно, что съемка тура – это основная услуга компании. Как она может быть бесплатной? Никак. И каждый клиент отлично это понимает, как и то, что цена “бесплатной” съемки просто раскидана по другим компонентам услуги.
Третий пример
Акция рассчитана на небольшое количество клиентов.
Представьте: человек приходит в ваш магазин по объявлению, где ему обещали 30% скидку на сумки. По мере ознакомления с подробностями акции, он постепенно понимает, что скидка предоставляется на сумки только фиолетового цвета. А он хочет зеленую. Клиент обманут, клиент расстроен, клиент уже не ваш. Вы не оправдали его ожидания. И, несмотря на наличие у вас других возможных преимуществ по сравнению с другими магазинами, человек скорее обратится к ним – негативные эмоции сделают свое дело.
Отсюда вывод:
- Клиент должен сразу ясно видеть выгоду от акции
- Акции не должны быть подозрительно щедрыми – клиент должен видеть выгоду и для компании
- Действие акций должно касаться достаточно большого количества людей